Solution Engineering Training · Powered by Neuroscience · Für Presales- & SE-Teams Deine Ingenieure bleiben Ingenieure.
Und gewinnen mehr von den Gesprächen, die über den Deal entscheiden.
Neurowissenschaftlich fundiertes Kommunikationstraining für Presales- und Solution-Engineering-Teams. Die menschliche Ebene zusätzlich zur technischen Stärke deines Teams, trainiert an deinen Live-Deals und als Ergänzung zu jeder Sales-Methodik, die du bereits nutzt.
Für Heads, Directors und VPs in Solution Engineering, Presales, Sales Engineering und Solutions Consulting
Die SE-Rolle hat sich geändert.
Das Profil, nach dem eingestellt wurde, ist gleich geblieben.
Solution Engineering war früher eine Ausführungsrolle. Heute verantwortet dein Team den gesamten Weg, von der Ideenfindung über Discovery und Anforderungen bis zur Übergabe. Die technische Stärke ist da. Die Gesprächsebene, die heute über den Deal entscheidet, wurde selten trainiert.
Ausführungsrolle
Anforderungen kamen an. Das Team übersetzte sie in eine saubere Lösung und zeigte im richtigen Moment, dass sie funktioniert.
- Demo auf Anfrage, Discovery durch den AE
- Eingestellt für technische Tiefe, gemessen an technischer Qualität
- "Zeigen, dass es funktioniert"
Verantwortung für die gesamte Journey
SEs sind ab der ersten Idee im Raum. Sie gestalten die Discovery, formulieren Anforderungen, führen den PoC durch und tragen das Kundenergebnis bis in die Implementierung.
- Mehr Discovery, mehr Kundenverantwortung, mehr Gespräch
- Gemessen an Technical Win Rate, PoC-Conversion und dem nächsten Schritt nach der Demo
- "Finde heraus, worum es wirklich geht, und zeig dann die passende Lösung"
Ein Head of Solution Engineering in einem B2B-Softwareunternehmen führt vier Ingenieure. Alle technisch hervorragend, die meisten mit Implementierungshintergrund. Sein Team verantwortet jetzt die gesamte Customer Journey, und er hat einen Blueprint gebaut, in dem jeder SE die Pain Points des Kunden, deren Auswirkungen und die passende Lösung dokumentiert.
Was ihm fehlte: soziale Signale lesen, durchdachte Fragen stellen, die sich wie ein Gespräch anfühlen, Technik mit Business Value verbinden, für die Person schreiben, die es tatsächlich liest, Verantwortung für das Kundenergebnis übernehmen. Zwei Ingenieure hatten das Unternehmen bereits verlassen, weil die neue Rolle genau das verlangte. Die zwei Neuen wurden gezielt mit Blick auf Presales ausgewählt.
Vier Situationen, die immer wieder vorkommen
Diese Situationen entstehen in technisch brillanten Teams. Es sind Muster, und Muster folgen einem Mechanismus. Mechanismen lassen sich lernen.
Die Demo kommt an. Danach passiert wenig.
Der Kunde lobt die Demo, der nächste Schritt bleibt vage, und du siehst es im Forecast, bevor Sales es anspricht. Das Team hat den Technical Win geholt. Die Kaufzusage liegt auf einer anderen Ebene.
Die Demo spricht. Der Kunde wird still.
Vollständigkeit fühlt sich sicher an, also füllt sich das Meeting mit Features und der Kunde bekommt wenig Raum. Du hörst es im Feedback des AE. Ein gemeinsames Vokabular macht das trainierbar.
Technisch stark. Menschlich unsicher.
SEs sehen sich als technische Problemlöser und halten Abstand zu allem, was nach Verkaufen klingt. Genau dort entscheidet sich das Meeting. Der Weg hinein respektiert die Identität des Ingenieurs und ergänzt sie.
Das Projekt stockt. Die Erklärung liegt woanders.
"Die andere Abteilung hat noch nicht geliefert." "Ich habe seit einer Woche nichts gehört." Verantwortung für das Kundenergebnis zeigt sich genau in diesen Momenten: ein klarer Vorschlag, eine Frage, die Dinge bewegt, ein Kunde, der sich geführt fühlt statt hingehalten.
Was der Kunde entscheidet, bevor er es merkt
Die technische Substanz deines Teams spielt fast komplett in den bewussten fünf Prozent. Sie muss stimmen. Allein entscheidet sie selten. Die andere Ebene folgt einem Mechanismus, und das ist für Ingenieure vertrautes Terrain: verständlich, testbar, trainierbar.
Zwei Treiber laufen in jedem Gespräch
Fünfzehn Jahre Forschung von Dr. Gerhard Bittner und Elke Schwarz an der Universität Essen beschreiben, was auf der unbewussten Ebene geschieht: zwei Treiber, die das Gehirn des Kunden kontinuierlich prüft, in jedem Meeting, jeder E-Mail, jeder Demo.
Master
Kompetenz, Kontrolle, Sicherheit, Wahlfreiheit. "Verstehe ich, was hier passiert? Bestimme ich das Tempo? Kann ich selbst entscheiden?"
Value
Anerkennung, Zugehörigkeit, Status, Einbeziehung. "Werde ich gesehen? Versteht diese Person meine Situation? Gehöre ich zu dem, was hier aufgebaut wird?"
Beide Treiber erfüllt: Der Kunde denkt mit dir mit
Kunden erzählen dir von ihrer Situation, bringen eigene Beispiele und formulieren, was ihnen wichtig ist. Genau die Discovery, für die dein Blueprint gebaut wurde.
Ein Treiber bedroht: Der Kunde macht zu, antwortet knapp und gibt dir statt einer Geschichte eine Anforderungsliste. Diesen Zustand nennen wir BrainOFF!, und was auch immer du in diesem Moment erklärst, kommt nur teilweise an.
Vertrauen und ein gutes Bauchgefühl entstehen aus vielen kleinen Momenten, in denen beide Treiber bedient werden. Das lernen deine SEs zu sehen, zu lesen und zu gestalten, in eigenen Worten und im eigenen Stil.
Über die gesamte Journey, vom ersten Hallo bis zur Übergabe
Beide Treiber laufen vom ersten Kontakt bis zur Umsetzung. Jeder Moment zahlt auf sie ein oder hebt von ihnen ab. Das Training folgt den Momenten, die deine SEs tatsächlich erleben.
Gleiche Information. Entgegengesetzte Wirkung.
Jede Discovery-Frage hat einen Zwilling, der dieselbe Information einholt und auf der entgegengesetzten Seite des Bauchgefühls des Kunden landet. Drei Paare aus dem Training, direkt aus Presales-Gesprächen.
"Meine Leute sind Ingenieure, keine Verkäufer."
Einverstanden. Und genau darum geht es in diesem Sales Training für Solution Engineers. Was wir trainieren, funktioniert über das Verständnis eines Mechanismus und seine präzise Anwendung, für Ingenieure ein Heimspiel. Charisma, Rhetorik und eine Verkäufer-Persona bleiben optional.
Behalte ihn. Neuro-Communication legt sich als Ebene über jede Methodik. Dein Framework liefert die Struktur des Deals. Das Training liefert, was darunter passiert: im nächsten Satz, den der SE sagt.
Das Programm arbeitet an den Live-Opportunities des Teams. Die Vorbereitung einer echten Discovery oder einer echten Demo während des Trainings ersetzt die Vorbereitungszeit, anstatt sie zu verlängern. Und jedes Meeting, das mehr bringt, qualifiziert den nächsten PoC besser.
Verhaltensänderung braucht AHA-Momente, Zeit und Wiederholung. Deshalb sind die Sessions zeitlich verteilt, mit Anwendung an aktiven Deals dazwischen, einem KI-Coach, der jedes Tool kennt, und optionalem 1:1-Coaching während und nach dem Programm.
Die technische Tiefe bleibt bei deinem Team. Wir bringen die Gesprächsebene und bauen jede Übung aus deinen Deals, deinen Buying Committees und deinen Demo-Flows. Dein Principal SE bleibt der Produktexperte im Raum.
Presales hat seine Kennzahlen bereits: Technical Win Rate, PoC-Conversion, Demo-to-Next-Step-Rate, Ramp-up-Zeit neuer SEs. Wir einigen uns vorab auf zwei oder drei davon und schauen uns das Vorher und Nachher gemeinsam an.
Die stärksten Ingenieure übernehmen es meist als Erste, weil es etwas erklärt, das sie in Hunderten von Meetings gespürt haben, und ihm einen Namen gibt. Mechanismen verschaffen sich Respekt bei technischen Leuten. Skripte tun das selten.
Eine Learning Journey, gebaut auf deiner Pipeline
Das Solution Engineering Training ist auf dein Team, deine Deals und dein Budget zugeschnitten. Die Sessions sind so verteilt, dass jedes Tool an einer Live-Opportunity angewendet wird, bevor das nächste dazukommt. Mehr als 80 Prozent der Zeit ist Praxis.
Vor dem Training: Interviews und Konzeption
Gespräche mit dir und ausgewählten SEs, ein Blick auf deine Discovery-Vorlage oder deinen Blueprint, deine Demo-Flows und die Fälle, die dein Team täglich bearbeitet. Module und Anzahl der Sessions werden im Angebot vereinbart. In dieser Phase geht es darum, die Realität deines Teams genau genug zu verstehen, um jede Übung und jede Simulation darauf zuzuschneiden.
Trainings-Sessions entlang der Customer Journey
Das Team lernt die neurowissenschaftlichen Grundlagen von Vertrauen und Bauchgefühl an eigenen Situationen und wendet sie in praktischen Simulationen anstehender Discoveries, Demos und PoC-Gespräche an. Jede Session behandelt eine Gesprächssituation, mit Feedback von der Gruppe und dem Trainer. Typischerweise zwei bis fünf Trainingstage, vor Ort oder live online.
Transfer zwischen den Sessions
Zwischen den Sessions setzt sich das Gelernte. Jeder SE bereitet ein echtes anstehendes Meeting mit dem KI-Coach vor, der jedes Tool aus dem Programm kennt, und bringt das Ergebnis in die nächste Session mit. Optionales 1:1-Coaching mit dem Trainer gibt es zwischen den Sessions und nach dem Programm, für einzelne SEs oder für dich als Führungskraft.
Review deiner Metriken
Wir schauen uns gemeinsam die zwei oder drei Presales-Metriken an, auf die wir uns zu Beginn geeinigt haben, was das Team in Kundengesprächen jetzt anders macht und wo der nächste Schritt liegt. Dann entscheidest du, wie es weitergeht.
Acht Gesprächssituationen. Ein Mechanismus.
Gemeinsam wählen wir die Presales-Trainingsmodule aus, die zur Phase deines Teams passen. Jedes Modul folgt derselben Logik: Was passiert im Kopf des Kunden, was bedient beide Treiber und wie klingt das im nächsten Meeting deines Teams?
Ein gutes Bauchgefühl von der ersten Minute an
Die ersten Minuten entscheiden, ob der Kunde eine Geschichte erzählt oder eine Liste übergibt. Ein Satz, der zeigt, dass sich der SE mit seiner Situation beschäftigt hat, bedient Value, bevor irgendetwas Technisches passiert, und setzt den Ton für das gesamte Meeting.
Discovery, die den Raum öffnet
Sieben Prinzipien, die jede Frage besser machen: offen, kurz, Pause, kundenorientiert, positiv, im Fluss, aktiv zugehört. Die Fragen, die Pain Points und Auswirkungen für deinen Blueprint aufdecken, so formuliert, dass der Kunde eine Geschichte erzählt, statt eine Liste zu übergeben.
Die Demo als Dialog
Wo Master am leichtesten verloren geht: vierzig Minuten Präsentation. Wie eine Demo der Situation des Kunden folgt, seine Worte verwendet und unterwegs nachfragt, damit beide Treiber bedient werden und der nächste Schritt im Raum vereinbart wird.
Von Technik zu Business Value
Feature, Brücke, individueller Nutzen. Wie SEs Architektur in das Ergebnis übersetzen, an dem die Person vor ihnen gemessen wird, und Umsatzbewusstsein aufbauen, während sie voll und ganz Ingenieur bleiben.
Einwände und die späte Security-Frage
Ein Einwand ist fast immer ein bedrohter Treiber. Stell zuerst Master und Value wieder her, dann löst ihr ihn gemeinsam. Inklusive der späten Fragen von IT, Security und Einkauf, die auf dem Tisch des SE landen.
Schreiben für die Person, die es liest
Follow-up-Mails, PoC-Zusammenfassungen, Anforderungsdokumente. Dieselben Treiber gelten auch schriftlich. Die Botschaft auf CTO, Business Owner und Admin zuschneiden, in ihrer Sprache, in weniger Zeilen.
Executive Briefings und größere Buying Committees
Mehr Business als Technik im Raum, längere Zyklen, mehr Leute mit Mitspracherecht. Die Treiber der Person lesen, die für die Umsatzzahl verantwortlich ist, und sie früh ins Gespräch holen.
Verantwortung für das Kundenergebnis
Opportunities priorisieren, den Kunden mit klaren Vorschlägen führen, ein stockendes Projekt mit einer Frage statt einer Erklärung voranbringen. Durchsetzungsvermögen, das aus Verständnis entsteht, bei gleicher Lautstärke.
Entwickelt für dauerhafte Verhaltensänderung
Solution Engineering Training von Gain the Lead ist ein neurowissenschaftlich fundiertes Kommunikationsprogramm für Presales-, Solution-Engineering- und Sales-Engineering-Teams in B2B-Softwareunternehmen. Training für SE-Teams ist Verhaltensänderung, und Verhaltensänderung braucht AHA-Momente, Zeit und Übung. Alles im Programm wird aus der Realität deines Teams gebaut.
Praxis ab der ersten Stunde. Deine SEs arbeiten im gesamten Programm an echten Prospects, echten Demos und echten PoCs in praktischen Simulationen. Jedes Tool wird sofort ausprobiert und durch Feedback geschärft.
Dein Produkt, deine Buying Committees, deine Discovery-Vorlage oder dein Blueprint, deine anstehenden Meetings. Die technische Tiefe bleibt bei deinem Team. Die Gesprächsebene bringen wir mit.
Entwickelt für die Phase und das Budget deines Teams: Ein First-Line-Leader mit vier SEs, die noch in jedem Deal stecken, braucht eine andere Journey als ein Global Head, der von 10 auf 30 Ingenieure skaliert.
Gemessen an den Metriken, die Presales ohnehin reportet
Presales sitzt zwischen Umsatz und Kostenstelle, und der Head of SE soll Wirkung zeigen, während die Zahl jemand anderem gehört. Wir machen den Beitrag des Solution Engineering Trainings an den Metriken sichtbar, die dein Bereich ohnehin reportet.
Technical Win Rate
Kunden entscheiden zuerst, ob sie der Person vor ihnen vertrauen, dann, ob das Feature passt. Wer beide Treiber bedient, beeinflusst die erste Entscheidung.
PoC-Conversion
Eine Discovery, die Auswirkungen sichtbar macht, und eine Demo mit vereinbartem nächsten Schritt qualifizieren den PoC besser, bevor er deine teuerste Kapazität bindet.
Demo-to-Next-Step
Weniger "wir melden uns bei Ihnen". Der nächste Schritt wird vom Kunden im Raum formuliert, weil er die Demo mitgestaltet hat.
Onboarding und Bindung
Neue SEs bekommen ab der ersten Woche ein gemeinsames Vokabular. Erfahrene SEs gewinnen die Ebene, die das neue Rollenprofil verlangt, und bleiben.
Ergebnisse gemessen in Sales-Programmen von Gain the Lead. Teilnehmerzufriedenheit über alle Gain the Lead Trainings.
B2B-Teams aus SaaS, Software und Tech vertrauen uns
Eine Auswahl von Unternehmen, deren Sales-Teams Neuro-Communication mit Gain the Lead trainiert haben. Das Solution Engineering Programm bringt dieselbe Grundlage in Presales-Teams.
Jemand, der wie deine Ingenieure denkt
Ruhig, strukturiert, neugierig, warum Dinge auf Gehirnebene funktionieren. Georg kommt aus dem Softwarevertrieb, trainiert auf Deutsch und Englisch und trifft technische Teams auf Augenhöhe: ehrliches Interesse am Kunden statt Technik-Tricks. Einstellung statt Skript.
Georg Schott
Beruflicher Hintergrund
- Zertifizierter Trainer für Neuro-Kommunikation & Emotion Selling™
- Zertifizierter Trainer und Berater, BaTB
- Trainer für Gewaltfreie Kommunikation (GFK)
- Spezialisiert auf den Einsatz generativer KI in Sales, Kommunikation und Führung
- Sales-Positionen in Payment und Banking (SDR, BDR, AE, KAM) in Mittelstand, Konzernen und Start-ups
- Master-Abschluss in Management (M.Sc.), Universitäten Mainz, Trier und Auckland University of Technology
Drei Schritte zu einem Programm für dein Team
Kostenloser Discovery Call
30 bis 45 Minuten zu deinem Team, seiner Phase, den Gesprächen, die gerade am meisten zählen, und den Kennzahlen, über die du berichtest.
Individuelles Programmdesign
Interviews mit dir und ausgewählten SEs, danach eine maßgeschneiderte Journey mit Modul-Empfehlungen, Anzahl der Sessions und den zwei oder drei Presales-Kennzahlen, die wir gemeinsam betrachten.
Training und Transfer
Deine SEs starten mit ihren eigenen Deals als Material, unterstützt vom KI-Coach zwischen den Sessions und, wenn du möchtest, mit 1:1-Coaching.
Erst den Mechanismus verstehen. Später entscheiden.
Viele SE-Leader wollen das Modell verstehen, bevor sie über ein Programm sprechen. Der Leitfaden gibt dir genau das: geschrieben für technische Teams, in der Sprache von Presales.
- Warum die Demo sitzt und der Kunde trotzdem sagt: „Wir melden uns bei Ihnen“
- Master und Value: Die beiden Treiber in jedem Kundengespräch
- Sieben Prinzipien, die jede Discovery-Frage besser machen
- Drei Fragen für die nächste Discovery deines Teams
Gut zu wissen
Was ist das Solution Engineering Training?
Solution Engineering Training ist Kommunikationstraining für die technische Seite eines B2B-Sales: die Presales-, Solution-Engineering- und Sales-Engineering-Teams, die Discovery, Demos und Proofs of Concept verantworten. Bei Gain the Lead basiert es auf dem NeuroDriver Model und der Neuro-Communication-Forschung der Universität Essen, wird an den Live-Deals des Teams trainiert und ist so gebaut, dass Ingenieure Ingenieure bleiben und die Gesprächsebene ergänzen, die ihre Rolle heute verlangt.
Wie unterscheidet sich das Solution Engineering Training von klassischem Sales Training?
Klassisches Sales Training ist für Account Executives geschrieben und arbeitet an Argumentation, Closing und Pipeline-Technik. Dieses Programm startet bei der Realität des Solution Engineers: ein technischer Experte im Kundengespräch, dessen Vertrauen, Fragen und Demo-Flow über den Technical Win entscheiden. Inhalt ist die menschliche Ebene hinter Discovery, Demo und Einwandbehandlung, Material sind die eigenen Deals deines Teams, und gemessen wird an Presales-Metriken wie Technical Win Rate und PoC-Conversion. Für Account Executives bietet Gain the Lead ein separates Programm. B2B-Vertriebstraining .
Für welche Teams ist das gedacht?
Presales-, Solution-Engineering-, Sales-Engineering- und Solutions-Consulting-Teams in B2B-Software- und Tech-Unternehmen, typischerweise vier bis sechzig Ingenieure, geführt von einem Head, Director oder VP. Das Programm passt sich einem First-Line-Leader an, dessen SEs noch in jedem Deal stecken, genauso wie einer globalen Funktion mit Teamleads.
Ersetzt das unsere Sales-Methodik?
Es setzt darauf auf. MEDDIC, Challenger, Command of the Message, dein eigener Discovery Blueprint: Die Methodik strukturiert den Deal, Neuro-Communication formt den nächsten Satz, den der SE sagt. Beides funktioniert zusammen besser.
Wie viel Zeit investiert mein Team?
Das hängt von deinem Team und deinem Budget ab. Typischerweise zwei bis fünf Trainingstage, so verteilt, dass das Team jedes Tool an Live-Deals anwendet, bevor die nächste Session kommt. Da das Material die eigene Pipeline ist, ersetzt ein Großteil dieser Zeit Vorbereitung, die deine SEs ohnehin leisten würden.
In welcher Sprache und in welchem Format?
Deutsch oder Englisch, vor Ort oder live online, mit einem KI-Coach zwischen den Sessions und optionalem 1:1-Coaching. Gemischte DACH- und internationale Teams sind üblich.
Können wir unsere Account Executives einbeziehen?
Ja. Eine gemeinsame Session mit AEs zu gemeinsamer Discovery und der Übergabe in die Demo ist möglich, denn die Treiber wirken im Deal-Team genauso wie beim Kunden.
Woher wissen wir, dass es funktioniert hat?
Wir vereinbaren vor dem Start zwei bis drei Presales-Metriken, zum Beispiel Technical Win Rate, PoC-Conversion oder Demo-to-Next-Step-Rate, und werten sie am Ende der Journey gemeinsam aus, zusammen mit dem, was das Team in Kundengesprächen jetzt anders macht.